第21章 谈判
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“SIG，多年以来一直是Zox最优秀的战略合作伙伴，今日之局面，也无非在商言商，无奈之举，但大家今天既然都坐到了这里，这说明，双方还有共同的利益，有共同的利益在，事情就还有转圜的余地。鄙人的意见是，冲突和矛盾永远无法消除，却也不能因噎废食，如何在风暴中起舞，需要勇气，需要智慧，需要创造，我相信，在座的各位，恰恰就是拥有这些品质的人。严总，你说是不是？”
Zox新任掌门人邓衍，用一种跟你打官司反而比跟你签合同更亲切的口吻，起身立于桌前，侃侃而谈，除了发言时间短点，架势跟年会上发表年度感言差不了多少。
下午两点，SIG会议室，双方各坐一边，分庭抗礼。
“邓总所言极是。”嘉树听罢赞同道，“抢占5G商用先机，是Zox和SIG共同愿景所在。当今市场瞬息万变，友商遍地，群狼环伺，各个虎视眈眈等着食前人骸骨，我们要是耽于眼前蜗角小利，自断长城，那不过徒增他人口中笑谈罢了。”
看，这就是领导的艺术。避重就轻是基本功，取而代之的要讲合作，谈发展，描绘蓝图，谱写愿景，对再不解决就分分钟刀兵相见的分歧简而化之，甚至压根就像没这回事儿。为什么呢？因为他们早就重金聘请了专业人士来干这一系列缺德事呀。
“邓总，贵司提交法院的，长达一百三十四页的答辩状，副本已送达我方，请允许我提几个问题。”SIG法务组组长齐致率先发难。
邓衍信手一挥，意思是你随便问。
“Zox搭建了专利交叉许可平台，在与下游合作企业进行交叉授权时，是否附加了反授权条款？”
“打住。”坐在邓衍身边的戴安当即开口截断，单手一扣桌上摊放的眼镜，开口便是针一样的冷锐锋利，“齐律师，你的提问是基于双方正在进行中的专利纠纷，我允许你发问，与且仅与该场诉讼直接相关，你现在可以重新开始。”
“Zox与SIG合作期间，一直拒绝提供专利清单，这是因为Zox将标准必要专利和非标准必要专利搭售，是吗？”一击不成，齐致又换了个切入点。
“诱导式提问。我的委托人拒绝回答这个问题。”戴安头都没抬，埋头在手中资料上记录。
“Zox在WCDMA、LTE等标准中的专利份额已下降，但却依然延续CDMA的标准进行收费，对此您如何解释？”
“定价策略涉及Zox内部商业机密。我的委托人拒绝回答这个问题。”
齐致问到现在，也终于懂了，为什么邓衍如此大度来者不拒，又如此勇气可嘉敢于带着个律师就单刀赴会，那是因为这位律师一人就抵得上千军万马。
“Zox如此的防御性沟通策略，怕是难以让双方在本次谈判中取得建树。”齐致将了一军。
“那么我认为，要取得建树，您方应该提些更有建设性的问题。”戴安面色变都未变上一分。
“邓总，这样，我们换个思路。”高访听到这里，笑着开口了。
谈判进行到这个节点，邓衍依然稳扮笑面虎，嘉树自然不好下场，卢深二傻子一根筋肩上又担着Supli，事先就约定好全程禁言，如此情势下，内/政/外/交一手抓的高访，自然得当仁不让地上场了。
“有知识产权的公司应该享受专利红利，而专利缺失的公司也必须为自己的短板买单，基本道理，无可厚非。”高访语气平和，就这么着以一种完全认同对方的口吻开始了，“科技行业绕不开Zox，不信邪自以为绕开的，不是转行做代加工就是凉透了。Zox硬实力出众，手握13万项专利，专利池无数，在与上下游产业议价上更有话语权，这是高投入高产出的技术盈利模式，行业里跟风痛斥批判的不过是些眼红于此的跳梁小丑，成不了什么大气候。”
邓衍鼓掌，他原本仰靠着座椅坐着，听到这里忍不住坐直身体，大笑道，“高总是个明白人。一眼就能看透事物本质的人，和花一辈子也看不透事物本质的人，注定是不同的命运。鄙人不是没有容人之量，刚才我也说过，一切都可以谈，双方律师在场，SIG要是愿意，我们现在就可以着手拟和解协议，Zox将在全球范围内，撤销对SIG的指控。”
“邓总雅怀，SIG荣幸之至。”高访说到这里还是微笑着的，可再一开口调子却突然就凉了下去，正色道，“那么现在，就剩下一个问题了。”
“还有什么问题？”邓衍奇道。
“也就您过来之前，下午一点钟左右，我们接到了/发/改/委/的电话——”高访看着邓衍，缓缓地说，“他们对我们现在进行的诉讼非常感兴趣，和SIG定下了约谈时间，想重点谈一谈，科技行业/反/垄/断的问题。”他在“反/垄/断/”三个字上加重了语气。
打蛇打七寸，一击必杀，高访不动声色地，看着邓衍竭力演出一副镇定自若的面孔来。
“哦？那么SIG如何回应呢？”邓衍问。
“这当然要与邓总商量之后再做决定，”嘉树与高访交换了下眼神，适时摆出了高姿态，“虽然Zox与SIG诉讼反诉讼官司胶着，但并肩奋斗这么多年，总不能旦夕之间就忘了战友情谊。”
“说到情谊，我想起来了，Zox和SIG是有互惠条款在的。邓总，针对这个互惠条款，我有几点要和您探讨。您看，Zox起诉SIG，互惠条款失效，”高访说到这里，忽然问了齐致一句，“齐组长，有这么条约定吧？”
“是。”齐致答道，“双方约定，作为专利折扣优惠的交换，发生诉讼情况是终止条件之一。”
“没了互惠条款约束，SIG就很难办了。您也明白，在国内市场，“看不见的手”固然发挥着不可代替的资源配置作用，但“看得见的手”有时才是一举定乾坤的关键。国/家/商/业/部/门约谈，SIG别无选择，只能被动配合，所以您看，我们应该“被动”到什么程度比较好？”高访一挑眉。
“我的委托人不能回答这个问题。”戴安及时介入，因为她再不介入，邓衍但凡开口说上一句都会授人以柄。
“没关系，法律上的风险确实需要规避，我理解，所以我大致想了几个预案，您权且一听，做个参考。方案一，和盘托出，/发/改/委/问话，不好粉饰太过。据我所知，Zox适用反授权条款的公司不只SIG一家，可以预见，/发/改/委/也不会只找SIG一家公司采证，这是行业共性问题。我刚才也说过，科技行业绕不开Zox，下游厂商交给Zox的专利使用费还有一个更简单易懂的名称，不知您是否有所耳闻？叫Zox税。我个人认为，/反/垄/断/委/员/会/对这个词一定非常感兴趣。”
善游者溺，善骑者堕，有能耐的，从来都死在能耐上。邓衍从前听来颇具抬举意味的Zox税，如今则成了他最大的破绽，而高访并没有放过他的意思，还在继续。
“方案二，同舟共济，Zox和SIG是命运的共同体，唇亡齿寒，况且新技术标准下，Zox是SIG的最优解。论技术成熟度，Zox一枝独秀，Nvda是个扶不起的阿斗，他们的芯片我们也有产品采用，但售出之后出现很多稳定性问题，出货量也不可与内置Snap芯片的产品同日而语。虽然Nvda最近和SIG也有接洽，表示其产品正在不断改进中，希望寻求合作，但邓总清楚，Nvda近年来尾大不掉，因其专注PC业务，想在移动领域有所作为没那么简单。根据Zox公布的18年年报来看，专利授权业务***ox税前利润的64%，如果发改委介入其中，随着调查的深入，此种商业模式一旦失灵，对Zox的影响不可估量，并且可以预见到，墙倒众人推，其他下游厂商一定会跟进，纷纷要求以较低费率授权。当然，SIG不能做此等断人钱路的事，和气生财，更何况Zox还是曾经的合作伙伴。”
高访看着邓衍阴晴不定的脸，放缓了语气，继续说道，“所以我认为，专利纠纷，不过一城一池之虞，如何应对好这个/反/垄/断/调查，才是全局性问题，而这个问题，更需要勇气，需要智慧，需要创造。邓总……对不起我忘了，您不能回答这个问题，”他转向邓衍身旁的戴安，笑问，“戴律师，您看我这个问题怎么样？是不是一个，有建设性的提问？”
戴安上了年纪，是花眼，看文件要戴着眼镜，看人则要摘下来。她听罢放下手中文件，唇边一丝淡漠的笑，“当然。非常好。”语气冷然，毫无温度可言。
高访情绪管理一流，纵然谈判桌上如此压倒对方，表面上却也看不出什么端倪来。他手中掐着支笔，转开头去无意瞥了眼门口，那里坐着几个对方随行的秘书和助理。他目光被其中一人吸引，那人穿着件黑色双排扣西装，高盘发，低着头，在手中文件上描画着什么东西，他越看越熟悉，眼热心跳之际，对方抬起头来，见他望着她，便冲他盈盈一笑。
他手中笔“啪”地一声，掉在了地上。
“SIG，多年以来一直是Zox最优秀的战略合作伙伴，今日之局面，也无非在商言商，无奈之举，但大家今天既然都坐到了这里，这说明，双方还有共同的利益，有共同的利益在，事情就还有转圜的余地。鄙人的意见是，冲突和矛盾永远无法消除，却也不能因噎废食，如何在风暴中起舞，需要勇气，需要智慧，需要创造，我相信，在座的各位，恰恰就是拥有这些品质的人。严总，你说是不是？”
Zox新任掌门人邓衍，用一种跟你打官司反而比跟你签合同更亲切的口吻，起身立于桌前，侃侃而谈，除了发言时间短点，架势跟年会上发表年度感言差不了多少。
下午两点，SIG会议室，双方各坐一边，分庭抗礼。
“邓总所言极是。”嘉树听罢赞同道，“抢占5G商用先机，是Zox和SIG共同愿景所在。当今市场瞬息万变，友商遍地，群狼环伺，各个虎视眈眈等着食前人骸骨，我们要是耽于眼前蜗角小利，自断长城，那不过徒增他人口中笑谈罢了。”
看，这就是领导的艺术。避重就轻是基本功，取而代之的要讲合作，谈发展，描绘蓝图，谱写愿景，对再不解决就分分钟刀兵相见的分歧简而化之，甚至压根就像没这回事儿。为什么呢？因为他们早就重金聘请了专业人士来干这一系列缺德事呀。
“邓总，贵司提交法院的，长达一百三十四页的答辩状，副本已送达我方，请允许我提几个问题。”SIG法务组组长齐致率先发难。
邓衍信手一挥，意思是你随便问。
“Zox搭建了专利交叉许可平台，在与下游合作企业进行交叉授权时，是否附加了反授权条款？”
“打住。”坐在邓衍身边的戴安当即开口截断，单手一扣桌上摊放的眼镜，开口便是针一样的冷锐锋利，“齐律师，你的提问是基于双方正在进行中的专利纠纷，我允许你发问，与且仅与该场诉讼直接相关，你现在可以重新开始。”
“Zox与SIG合作期间，一直拒绝提供专利清单，这是因为Zox将标准必要专利和非标准必要专利搭售，是吗？”一击不成，齐致又换了个切入点。
“诱导式提问。我的委托人拒绝回答这个问题。”戴安头都没抬，埋头在手中资料上记录。
“Zox在WCDMA、LTE等标准中的专利份额已下降，但却依然延续CDMA的标准进行收费，对此您如何解释？”
“定价策略涉及Zox内部商业机密。我的委托人拒绝回答这个问题。”
齐致问到现在，也终于懂了，为什么邓衍如此大度来者不拒，又如此勇气可嘉敢于带着个律师就单刀赴会，那是因为这位律师一人就抵得上千军万马。
“Zox如此的防御性沟通策略，怕是难以让双方在本次谈判中取得建树。”齐致将了一军。
“那么我认为，要取得建树，您方应该提些更有建设性的问题。”戴安面色变都未变上一分。
“邓总，这样，我们换个思路。”高访听到这里，笑着开口了。
谈判进行到这个节点，邓衍依然稳扮笑面虎，嘉树自然不好下场，卢深二傻子一根筋肩上又担着Supli，事先就约定好全程禁言，如此情势下，内/政/外/交一手抓的高访，自然得当仁不让地上场了。
“有知识产权的公司应该享受专利红利，而专利缺失的公司也必须为自己的短板买单，基本道理，无可厚非。”高访语气平和，就这么着以一种完全认同对方的口吻开始了，“科技行业绕不开Zox，不信邪自以为绕开的，不是转行做代加工就是凉透了。Zox硬实力出众，手握13万项专利，专利池无数，在与上下游产业议价上更有话语权，这是高投入高产出的技术盈利模式，行业里跟风痛斥批判的不过是些眼红于此的跳梁小丑，成不了什么大气候。”
邓衍鼓掌，他原本仰靠着座椅坐着，听到这里忍不住坐直身体，大笑道，“高总是个明白人。一眼就能看透事物本质的人，和花一辈子也看不透事物本质的人，注定是不同的命运。鄙人不是没有容人之量，刚才我也说过，一切都可以谈，双方律师在场，SIG要是愿意，我们现在就可以着手拟和解协议，Zox将在全球范围内，撤销对SIG的指控。”
“邓总雅怀，SIG荣幸之至。”高访说到这里还是微笑着的，可再一开口调子却突然就凉了下去，正色道，“那么现在，就剩下一个问题了。”
“还有什么问题？”邓衍奇道。
“也就您过来之前，下午一点钟左右，我们接到了/发/改/委/的电话——”高访看着邓衍，缓缓地说，“他们对我们现在进行的诉讼非常感兴趣，和SIG定下了约谈时间，想重点谈一谈，科技行业/反/垄/断的问题。”他在“反/垄/断/”三个字上加重了语气。
打蛇打七寸，一击必杀，高访不动声色地，看着邓衍竭力演出一副镇定自若的面孔来。
“哦？那么SIG如何回应呢？”邓衍问。
“这当然要与邓总商量之后再做决定，”嘉树与高访交换了下眼神，适时摆出了高姿态，“虽然Zox与SIG诉讼反诉讼官司胶着，但并肩奋斗这么多年，总不能旦夕之间就忘了战友情谊。”
“说到情谊，我想起来了，Zox和SIG是有互惠条款在的。邓总，针对这个互惠条款，我有几点要和您探讨。您看，Zox起诉SIG，互惠条款失效，”高访说到这里，忽然问了齐致一句，“齐组长，有这么条约定吧？”
“是。”齐致答道，“双方约定，作为专利折扣优惠的交换，发生诉讼情况是终止条件之一。”
“没了互惠条款约束，SIG就很难办了。您也明白，在国内市场，“看不见的手”固然发挥着不可代替的资源配置作用，但“看得见的手”有时才是一举定乾坤的关键。国/家/商/业/部/门约谈，SIG别无选择，只能被动配合，所以您看，我们应该“被动”到什么程度比较好？”高访一挑眉。
“我的委托人不能回答这个问题。”戴安及时介入，因为她再不介入，邓衍但凡开口说上一句都会授人以柄。
“没关系，法律上的风险确实需要规避，我理解，所以我大致想了几个预案，您权且一听，做个参考。方案一，和盘托出，/发/改/委/问话，不好粉饰太过。据我所知，Zox适用反授权条款的公司不只SIG一家，可以预见，/发/改/委/也不会只找SIG一家公司采证，这是行业共性问题。我刚才也说过，科技行业绕不开Zox，下游厂商交给Zox的专利使用费还有一个更简单易懂的名称，不知您是否有所耳闻？叫Zox税。我个人认为，/反/垄/断/委/员/会/对这个词一定非常感兴趣。”
善游者溺，善骑者堕，有能耐的，从来都死在能耐上。邓衍从前听来颇具抬举意味的Zox税，如今则成了他最大的破绽，而高访并没有放过他的意思，还在继续。
“方案二，同舟共济，Zox和SIG是命运的共同体，唇亡齿寒，况且新技术标准下，Zox是SIG的最优解。论技术成熟度，Zox一枝独秀，Nvda是个扶不起的阿斗，他们的芯片我们也有产品采用，但售出之后出现很多稳定性问题，出货量也不可与内置Snap芯片的产品同日而语。虽然Nvda最近和SIG也有接洽，表示其产品正在不断改进中，希望寻求合作，但邓总清楚，Nvda近年来尾大不掉，因其专注PC业务，想在移动领域有所作为没那么简单。根据Zox公布的18年年报来看，专利授权业务***ox税前利润的64%，如果发改委介入其中，随着调查的深入，此种商业模式一旦失灵，对Zox的影响不可估量，并且可以预见到，墙倒众人推，其他下游厂商一定会跟进，纷纷要求以较低费率授权。当然，SIG不能做此等断人钱路的事，和气生财，更何况Zox还是曾经的合作伙伴。”
高访看着邓衍阴晴不定的脸，放缓了语气，继续说道，“所以我认为，专利纠纷，不过一城一池之虞，如何应对好这个/反/垄/断/调查，才是全局性问题，而这个问题，更需要勇气，需要智慧，需要创造。邓总……对不起我忘了，您不能回答这个问题，”他转向邓衍身旁的戴安，笑问，“戴律师，您看我这个问题怎么样？是不是一个，有建设性的提问？”
戴安上了年纪，是花眼，看文件要戴着眼镜，看人则要摘下来。她听罢放下手中文件，唇边一丝淡漠的笑，“当然。非常好。”语气冷然，毫无温度可言。
高访情绪管理一流，纵然谈判桌上如此压倒对方，表面上却也看不出什么端倪来。他手中掐着支笔，转开头去无意瞥了眼门口，那里坐着几个对方随行的秘书和助理。他目光被其中一人吸引，那人穿着件黑色双排扣西装，高盘发，低着头，在手中文件上描画着什么东西，他越看越熟悉，眼热心跳之际，对方抬起头来，见他望着她，便冲他盈盈一笑。
他手中笔“啪”地一声，掉在了地上。